AQUIDEAS

Huîtres & Crevettes

Stratégie & plan commerciaux

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Position sur le marché et implications stratégiques
Position sur le marché Stratégie Besoins internes Partage de marché
Marché Marché
(positionnement par prise de marché) concentré fragmenté
Leader(s) du marché (1er ou 2nd) Leader sur le prix Simple modèle de business, grosses 20-60 % 15-25 %
    réserves de capital, croissance au    
    travers d’acquisitions, technologie ou    
    organisation supérieure, avantage    
    d’engagement comme 1er acteur.    
Challenger(s) proche(s) (3e-4e) Leader sur la qualité R&D supérieurs, forte capacité d’exé- 15-25 % 10-15 %
    cution de marché, excellente gestion.    
Concurrence moyenne (5e-8e) Standardisation/ Croissance organique, capital modeste, 10-15 % 5-8 %
  service personnalisé bon prix, rapide réponse à toute insta-    
    bilité du marché, service flexible, clients    
    fidèles, pas trop tourné vers les R&D.    
Ventes inférieures (au-delà du 8e) Niche particulière, trop Riche compréhension d’un marché <10 % <5 %
  petite ou difficile pour spécifique.    
  le(s) leader(s)      

     Dans tout business privé, il faut tenir à l’esprit que pour produire il faut aussi savoir vendre. En effet, sans cette dernière action, il serait insensé de dépenser en investissements ...à fonds perdus !

     Les points suivants peuvent vous aider ...avant même de concrétiser tout projet :

Considérations I – Quel(s) produit(s) voulez-vous offrir ?

  • Qu’espérez-vous vendre ?

  • Quel est le petit « plus » que vous comptez apporter à la communauté, ville, région, au niveau national ou à l’export ?

  • Êtes-vous déjà connu dans le secteur ?

  • Souhaitez-vous offrir quelque chose de nouveau ?

  • Avez-vous une formation et/ou de l’expérience dans le secteur ?

Considération II – Quelle genre de clientèle souhaitez-vous ?

  • Qui pourrait se tourner vers les articles que vous comptez vendre/commercialiser ?

(D’où, l’importance d’identifier les acheteurs potentiels)

  • Comment allez-vous vous y prendre pour atteindre votre but ?

(Définissez la clientèle visée)

  • Comment allez-vous stimuler les gens afin d’acheter vos produits ?

(Cela concerne évidemment le développement du/des produits, le/les prix proposés, ainsi que la stratégie promotionnelle à envisager)

Considération III - Quelle est la stratégie concernant vos produits ?

  • Comment ces produits seront-ils conditionnés/emballés ?

  • Proposerez-vous un, deux ou plusieurs produits différents ?

  • Dans votre gamme, y aura-t’il un produit innovant, c’est-à-dire non encore mis sur le marché ?

  • Quel positionnement ou image allez-vous essayer de développer ou renforcer ?

Considération IV - Quelle est la stratégie concernant vos prix ?

  • Le prix de vos articles sera-il fixé en fonction de quel(s) critère(s) ?

(Par exemple : haut de gamme, prix moyen, prix bas, fréquence de prix soldés, pied d’égalité avec les prix de la concurrence, etc.)

  • Comment allez-vous pouvoir comparer avec la concurrence ?

  • Comment allez-vous répondre à la concurrence ?

  • Pourquoi votre clientèle va-t’elle payer votre prix ?

  • Quelles seront vos politiques de crédit ?

  • Y a-t’il quelque chose de votre business qui vous protège des prix de la concurrence ?

  • Pouvez-vous ajouter de la valeur et concurrencer sur d’autres aspects que le prix ?

Considération V - Quelles sont les stratégies concernant la promotion ?

  • La promotion vise quelle partie du marché ?

  • Comment allez-vous atteindre vos objectifs ?

  • Quel type de publicité sera utilisée ?

  • Comment allez-vous persuader les gens d’acheter ?

  • Quel important message allez-vous faire passer ?

  • Quel est le coût et le « GANTT1 » à engager pour réaliser votre plan commercial ?

     Comme vous le constatez, lancer son business demande certaines attentions qui, non résolues par avance, peuvent s’avérer par la suite problématiques. Mettez le plus de chance de votre côté en commençant à vous poser les bonnes questions afin de partir sur des bases saines.

     Bien entendu, il y aura toujours des imprévus, des difficultés de passage, un contexte peut-être plus difficile (voyez ce que le Covid occasionne comme perturbations), des obstacles à franchir ou (surtout) un contexte économique instable.

     Nous avons expérimenté bien de ces « freins » à la progression et au développement de notre propre business !

     Toutefois, les réponses aux questions ci-dessus vous donneront une vue plus réaliste et une meilleure perspective sur les chances de réussite dans ce que vous comptez entreprendre. Ne les négligez pas !

     En affrontant tous ces obstacles (beaucoup sont d’ordre administratif), vous pourrez aussi - comme nous – mettre sur les rails votre propre affaire. Mais, il vous faudra également sans cesse réagir aux nombreuses incompréhensions des gens qui essaieront de vous mettre des bâtons dans les roues pour y arriver !

     Quelqu’un de convaincu, parviendra la plupart du temps à s’imposer...ne l’oubliez jamais ! Mais il faudra aussi, dans tous les cas, posséder les moyens pour y arriver !

____________________________

1 GANTT = Generalized Activity Normalization Time Table. Il s’agit d’une présentation visuelle de l’évolution d’un projet sur le temps, tout en relationnant les activités progressant pour atteindre un but défini anticipativement.

(Voyez l’illustration du diagramme introduisant l’article « Quelque chose de plus » du 6 novembre 2018).

Classé dans : Economie Mots clés : aucun

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